Sursa imagine.

6. Cat de importanta este promovarea unei afaceri offline in mediul online? Am intalnit multi oameni trecuti de prima tinerete care aveau afaceri de tipul constructiilor sau amenajarilor interioare si chiar florariilor, care spuneau ca n-au nevoie de internet, ca oricum au clienti. Poate fi schimbata aceasta mentalitate? Si daca da, in ce mod?

Marius Ghenea: Sunt doua aspecte care trebuie abordate, pe de o parte necesitatea promovarii online a unei afaceri traditionale, si pe de alta parte oportunitatea de a dubla o activitate offline cu una de vanzari online, pentru a utiliza la maxim avantajele oferite in prezent de Internet afacerilor. Cu privire la prima chestiune, lucrurile sunt clare, orice afacere, oricat de offline ar fi, poate obtine beneficii si avantaje printr-o promovare online potrivita. Insa problema este ca de multe ori, antreprenorii din zona de business traditional sunt pacaliti cu tot felul de actiuni de promovare online nepotrivite: bannere in site-uri fara afinitate cu publicul tinta si/sau la preturi mult prea mari, reclama platita flat, fara vreo legatura cu un cost pe actiunile generate, adwords facut “la norma” fara masurarea rezultatelor reale, etc. Daca au trecut prin astfel de experiente, acesti antreprenori traditionali refuza ulterior orice propunere de promovare online, chiar si propuneri valoroase si eficiente, pe principiul “m-am fript cu ciorba, acum suflu si in iaurt”.

Cu privire la oportunitatea de migrare efectiva a unor business-uri traditionale si catre zona de comert online, e posibil ca frana aici sa fie si o problema generationala, dar mai sunt si alte obstacole inerente pentru dezvoltarea unei strategii online de catre un antreprenor care vine din retail-ul traditional. Aici apar cel putin doua probleme importante, una care tine de alocarea resurselor (care ar trebui facuta pentru offline si online nu bazat pe un breakdown curent de vanzari, ci pe estimarile de crestere din online din urmatorii ani, altfel nu ai cum sa cresti in zona online) si alta care tine de posibila canibalizare a vanzarilor (situatie in care comerciantii online ar demonstra produsele in magazin, dar ele ar fi cumparate din online de aceiasi clienti, pentru ca la magazinul online preturile ar fi mai mici).

7. Magazinele online, in speciale cele de electronice, sunt din ce in ce mai numeroase. Care sunt strategiile din spatele unei astfel de afaceri de succes, precum in cazul Companiei FIT Distribution, pe care o conduceti?

Marius Ghenea: Asa cum spuneam, este cu siguranta cel mai competitiv si cel mai matur segment al comertului online romanesc. Acest lucru inseamna insa si bariere de intrare mult mai mari, deoarece trebuie sa vii cu un proiect foarte ambitios si cu o finantare semnificativa, pentru a mai intra pe aceasta piata, in acest moment. In mod clar, asa cum au aratat si statisticile recente (cred ca am vazut niste cifre si in Ziarul Financiar, dar si in alte publicatii), liderul pietei este eMAG, dar si FIT are o pozitie buna, de al doilea mare jucator din piata de profil, cu o cifra de afaceri consolidata pentru 2010 de peste 30 milioane de euro. La dimensiunea pietei romanesti de profil, aceasta cifra inseamna o cota de piata importanta. Strategia noastra, ca grup, este sa dezvoltam brand-urile de magazine online separat, putand in acest fel servi mai multe segmente diferite ale pietei, dar in acelasi timp, sa materializam si sinergiile de grup, prin consolidarea logistica (depozit, transport), administrativa (back-office, financiar) si informatica (platforma online comuna) a operatiunilor, astfel incat costurile noastre sa fie optimizate.

8. Care este cel mai de succes magazin online din reteaua FIT Distribution? Si de ce? 

Marius Ghenea: Fiecare dintre magazinele online din grup sunt importante pe segmentele de piata pe care le servesc, asa ca nu as putea numi un magazin “cel mai de succes”. Repet, toate sunt importante in acest moment si pentru strategia noastra multibrand.

9. Am citit in numeroase interviuri pe care le-ati acordat, precum si in cartea Antreprenoriat despre importanta unui plan de afaceri bine pus la punct. Sunt foarte multi tineri care isi fac un plan de afaceri nerealist, cu asteptari mult prea mari sau in care nu includ toate riscurile. Eu cred ca, pentru a realiza un business, trebuie sa realizezi dinainte un plan. Cat de important este, asadar, planul de afaceri corect realizat, pentru un tanar antreprenor?

Marius Ghenea: Un plan de afaceri corect este esential pentru un start-up de succes, dar si in continuare, pentru orice companie, chiar dupa un numar de ani de activitate! Insa nu vorbesc aici neaparat de un business-plan pe 50 pagini cu foarte mult text (care adesea este de fapt doar un paravan pentru lipsa de business-planning real a unui antreprenor), ci mai curand de un plan foarte sintetic, in care centrul de greutate ar trebui sa fie pe business-assumptions (presupunerile initiale de business). Aceste presupuneri trebuie sa vina din viziunea si intuitita antreprenorului, dar si din studiul cat mai atent si mai corect al pietei. Ma refer la presupuneri cu privire la necesarul de angajati, de mijloace fixe, de capital circulant, de cheltuieli de marketing cu privire la modul cum vor evolua vanzarile, care vor fi trendurile sezoniere, cum vor evolua preturile de achizitie si de vanzare.  Asa cum observam, e vorba in marea majoritate de niste assumptions care implica cifre, numere. Iata de ce, as vedea un business plan ideal structurat intr-un spreadsheet excel, in care una dintre foi ar fi cu aceste presupuneri cat mai bine structurate si justificate (de ce am ales acele numere?), iar celelalte foi ar fi niste proiectii financiare bazate pe numerele din foaia de assumptions. Cam aceasta ar fi in mare o structura corecta de business-plan, pentru ca lucrurile se leaga in mod consistent intre ele, nu am elemente disparate si fara legatura, totul lucreaza impreuna. Separat de un astfel de spreadsheet, un business-plan ar mai trebui sa includa si o descriere cat mai concisa a tipului de business, a operatiunilor, a echipei si a relatiilor din echipa, a valorilor companiei, ca si a obiectivelor majore ale acesteia. Dupa finalizarea unui asemenea document, va fi mult mai simplu sa evaluezi in primul rand viabilitatea planului (s-ar putea sa constati ca de fapt nu e un business viabil, chiar daca ai plecat de la o idee ce parea frumoasa, atractiva!), dar si sa treci la pasul urmator (in cazul in care planul de business confirma viabilitatea conceptului), anume punerea planului in aplicare.

10. Care este cel mai important aspect al unui plan de afaceri? Unde trebuie sa-si abata cel mai mult atentia un antreprenor?

Marius Ghenea: Asa cum spuneam anterior, cred ca cel mai important aspect al unui plan de afaceri este legat de presupunerile numerice facute in momentul constructiei planului. De exemplu daca intri pe o piata de cateva ori mai mica decat ceea ce ai estimat sau presupus tu in plan, cu siguranta business-ul va esua. Sau daca preturile de vanzare estimate de tine sunt cu cateva zeci de procente mai mici pe piata reala, la fel vorbim de un esec iminent. In ceea ce priveste zona din business-plan care mi se pare cea mai importanta, proiectiile financiare sunt pentru mine coloana vertebrala a oricarui business plan, deci fara niste proiectii financiare solide, cred ca orice plan este paralizat, la fel cum ai fi, ca om, in lipsa coloanei vertebrale. Nu sunt un finantist, insa toata experienta mea de business imi arata ca lipsa intelegerii suficiente a aspectelor financiare ale afacerii este statistic vorbind, cauza cea mai importanta a esecului in afaceri.